Quando si parla di negoziare, si immaginano diplomatici alle prese con delicate crisi internazionali. Oppure, il pensiero va a operazioni di finanza di colossi industriali. Potremmo credere che negoziare non ci riguardi, ma non è così. In realtà tutti negoziamo ogni giorno.

Concordare le ferie col capo. Stabilire con un figlio l’orario di rientro la sera. Affrontare una riunione di condominio. Tutto questo e molto altro è negoziare. Imparare a negoziare è quindi fondamentale per vivere bene. Eppure quanti di noi sanno davvero farlo efficacemente?

Negoziare efficacemente

Cosa significa “negoziare efficacemente”? Chi negozia persegue due obiettivi. Da un lato, gli interessa raggiungere un accordo vantaggioso. Allo stesso tempo, vuole mantenere un rapporto cordiale con la sua controparte. Non sempre siamo in grado di soddisfare i due obiettivi nella stessa misura.

C’è chi ha più a cuore la possibilità di non guastare i rapporti. Altri, all’opposto, vogliono raggiungere il loro scopo, anche a costo di frizioni con l’altra parte. La negoziazione è davvero efficace quando preserva entrambi gli aspetti.

Negoziare s’impara?

Tutti abbiamo un amico, un parente, un collega che ottiene sempre quel che vuole. Noi non ne siamo capaci. Saper negoziare è una dote naturale, come il colore degli occhi? Negoziare è un talento che si eredita?

C’è chi ha attitudine alla negoziazione. Tuttavia, negoziare è una capacità che si può acquisire, allenare, potenziare. Negoziare è un processo complesso. Attinge alla nostra parte razionale, ma ha anche a che fare con le emozioni.

Oggi voglio consigliare un manuale: L’arte del negoziato. Il libro è stato realizzato da docenti della facoltà di legge dell’Università di Harvard. Tutti e tre esperti di negoziazione. L’esigenza di imparare a negoziare è così sentita, che Harvard ha istituito in programma “The Negotiation project” per formare buoni negoziatori

Perché leggere questo libro

In questi anni ho letto molti libri su questo argomento. Ogni testo insegna qualcosa. Questo libro in particolare ha il vantaggio di essere semplice e chiaro e di proporre una tesi nuova. Anche se scritto da docenti universitari, non è per addetti ai lavori. Tratta l’argomento in modo completo ordinato, corredando le sue argomentazioni di tanti esempi pratici.

Stili di negoziazione

Gli stili di negoziazione più frequenti sono due: quello rigido e quello morbido. Il primo è incarnato dal negoziatore inflessibile. Colui che dice: prendere o lasciare. Il secondo vuole raggiungere sempre un accordo. Anche a costo di rinunciare a qualcosa. Ciascuno ha dei punti di forza e di debolezza.

Il primo capitolo del libro è dedicato proprio ad analizzare questi due stili e i loro limiti.

La novità del libro

Gli autori propongono un metodo nuovo, che chiamano “negoziazione sui principi”. La negoziazione sui principi evita molti dei problemi degli altri due. Essa si basa su quattro principi. Ciascuno di essi viene spiegato in un singolo capitolo del libro. Gli ultimi tre capitoli contengono domande e simulazioni.

Consiglio questa lettura a tutti coloro che desiderano migliorare la loro capacità di negoziare. O a chi è semplicemente curioso. il libro si trova qui: https://amzn.to/44BhDv5

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